結論: 交渉前に最低受注ラインを固定する
単価交渉は感覚ではなく、損益分岐単価と目標時給を基準に進めると判断がぶれません。最低ラインを事前に決めることで値下げ圧力に対応しやすくなります。
失敗パターン: 値引き要請に即応してしまう
根拠なしで値引きを受けると、後から工数増で赤字化しやすくなります。交渉時は価格だけでなく、修正回数や納期条件を同時に調整する必要があります。
計算前提: 交渉条件を項目ごとに分離する
単価、工数、外注費、固定費按分、修正回数を分けて管理すると、どの条件変更が採算へ効いたかを説明できます。交渉履歴も残しやすくなります。
ケース比較: 単価据え置きと条件緩和の比較
値引きを受ける代わりに修正回数を制限する案と、単価据え置きで納期を延ばす案を比較すると、どちらが時給を維持できるかを定量で判断できます。
打ち手: 価格より先に業務範囲を確定する
要件範囲、成果物定義、修正上限、納品後サポートを先に合意すると、単価交渉の土台が安定します。結果として不利な値引き要求を減らせます。
実行手順: 交渉前後の条件でA/B再計算する
交渉前の条件をA、提案後の条件をBとして比較し、時給換算と損益分岐単価が基準内かを確認します。基準外なら再提案して受注判断を保留します。
免責: 交渉判断は個別契約条件で最終決定する
本記事の数値は一般的な前提に基づく参考推計です。契約文言や責任範囲の確定は、最新情報と専門家確認を前提に行ってください。